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  • 卫哲:产业互联网的典型模式与关键路径
  • 2019年05月29日来源:创业黑马学院

提要:4月20日,2019黑马产业大课上海开讲。嘉御基金创始合伙人兼董事长、前阿里巴巴B2B总裁、黑马实验?#19994;?#24072;卫哲以《产业互联网的典型模式与关键路径》为题发表演讲。

4月20日,2019黑马产业大课上海开讲。嘉御基金创始合伙人兼董事长、前阿里巴巴B2B总裁、黑马实验?#19994;?#24072;卫哲以《产业互联网的典型模式与关键路径》为题发表演讲。

在演讲中,卫哲认为,产业互联网可以分为2B交易型、2B服务型、2B产品型三大类别。软硬兼施、轻重兼顾、大小通吃是产业互联网的三句口诀。

同时,卫哲系统性地总结了产业互联网?#21592;认?#36153;互联网的五大本?#26159;?#21035;,围绕为?#35009;?#35201;地推?怎么做地推?做?#25945;?#36824;是自营?#24247;菳2B七大核心问题给出了建议。

以下内容根据卫哲的演讲整理而成,我们节选了其中有关B2B的七大核心关键分享给你。(更多黑马产业大课精彩视频,欢迎下载黑马大学App)

去年不知道哪个高手给2B产业起了个好名字,?#23567;?#20135;业互联网”。关于B2B,有7个问题是?#20197;?#36319;大家交流的时候,被?#23454;?#26368;多的。我认为,这也是做好B2B的核心关键。

1.为?#35009;碆2B要地推?

2.怎么做B2B的地推?

3.为?#35009;碆2B做不到价格透明?

4.做B2B撮合交易的有没有意义?

5.B2B做?#25945;?#36824;是做自营?

6.B2B 的“信息流、物流、?#24335;?#27969;?#20445;?#21040;底哪“流”挣钱?

7.B2B的供应链金融风控怎么做?

01

为?#35009;碆2B要地推?

很多人问我,都互联网时代了,B2B还要做地推吗?#35838;?#35828;一定要做,因为2B用纯互联网营销打法覆盖不了。

这还是要回到2B和2C的本?#26159;?#21035;。在2B行业,产品的使用者、决策者、买单者不是同一个人,我们叫多人决策性质。

以阿里巴巴当年的“诚信通”(国内市场)和“中国供应商”(海外市场)为例,中国供应商的使用者是外贸业务员,但决策者通常是外贸经理或者老板,买单的可能还要去?#20063;?#21153;审批,这就是多人决策。所以阿里巴巴的销售进来,第一件事就是要找KP(关键人)。

一个公司可能有好几个KP,比如餐厅决定采购的KP,不同餐厅情况不一样,有大厨、有老板、有餐厅经理,有时候甚至是老板娘,因为这里有?#36864;?#36825;些人你通过互联网精?#21152;?#38144;,能?#19994;?#21527;?找不到的。

使用者、决策者以及买单者的分离,天然地决定了你只靠互联网营销去获得2B用户是不太可能的。所以我建议大家做?#25945;證RM:第一套,围绕企业建的CRM;第二套,围绕关键决策人建的CRM。其中,围绕人的CRM是被大部分2B创业公司所忽略的。

举个例子。

易才是做人力资源服务的,原来只有一套围绕企业建的CRM。但后来他们发现HR本身是会流动的,一旦跳槽,可能就意味着丢失了一个客户。所以后来易才又围绕HR建立了另外一套CRM,这个CRM做好了,HR去的下一家公司可能又成了易才新的客户。

02

怎么做B2B的地推?

很多2B地推在阶段性KPI的设置上是有问题的。比如,放一个地推团队就要马上把客户拉上来做交易,这太着急了。我认为,企业做B2B地推应该分阶段去抓四个“率?#20445;?#35206;盖率、转换率、复购率、渗透率。

第一个月追求的是覆盖率。地推要学习毛泽东的思想—“集中用兵”。我看很多企业把推广团队的100个人分配到30个城市,每个城市放3个,这是绝?#28304;?#35823;的打法。我们应该把这100人放一个城市,在一个月内完成覆盖,聚集效应。

第二是做转换率。?#35009;?#21483;转换率?#24247;?#19968;个月覆盖的公司,第二个月能下多少订单就叫转换率。

第三个月要开始抓复购。从第四个月开始,团队就要大转移了,前面推广团队的任务基本完成之后,就要交给后续的服务团队,要对已经开户、转换?#36879;?#36141;的企业做渗透。

?#35009;词?#28183;透?2B无论是服务型的还是产品型的,很重要的一点是你的?#25945;?#21344;它整个采购量的比例是多少。如果它给你的比例只有5%-10%的话,意味着随时可以踢掉你。

B2B公司必须占到客户采购量的1/3甚至过半,这个客户才安全的。你对它的服务或者商品的使用渗透率有多高,决定了你跟它的关系有多稳定。一个2B?#25945;?#33021;不能成功,最后还是要看渗透率。当年阿里能做得好,是因为中国供应商的客户,80%的出口量是在我们这里实现的。

我跟很多企业说,要在三个月内迅速完成前面的三个“率?#20445;?#20294;最后的“渗透率?#20445;?#21487;能要花上三年的时间啃下来。

03

为?#35009;碆2B做不到价格透明?

2C的价格是很透明的,但2B不?#23567;?#22914;果你还在跟我谈价格透明,?#24471;?#20320;对2B交易的本质还完全没有理解。2B的每一次交易条件都不一样,怎么可能做到价格透明呢?

?#35009;词?#20132;易条件?

第一,数量。2C的量?#25442;?#26377;很大的区别,但2B不一样。我买一万双鞋,跟买一百双鞋的采购价格能一样吗?

第二,付款。我先付你30%,货到以后再付70%或者我现款?#21482;?#19968;次性给你。付款条件不一样,交易价格怎么能一样呢?

第三,预订时间。?#21307;?#22825;订明天就要,跟我提前两个月通知你帮我备货,交易价格也不一样。

这些条件决定了必须要忘掉B2B价格透明这件事。如果不尊重B2B的交易传统(不同交易条件带来不同的交易价格),你的交易?#25945;?#20063;做不好。B2B其实不用发明太多东西,我们要尊重2B交易原来的交易习惯和商业本质。

04

做B2B撮合交易的有没有意义?

这要看你撮合了以后做?#35009;礎?#20026;了撮合而撮合,没有任?#25105;?#20041;。如果去补贴撮合,把交易弄上来挂一挂,那是真的离死不远了。

?#35009;创?#21512;有意义?能够用来改变撮合交易的,才有意义。某某公司用?#35009;?#20215;格在?#35009;?#26102;候买了多少量,你把这些量统计好,为你下一步的交易做准备用,这个是有意义的。

05

B2B做?#25945;?#36824;是做自营?

关于这个问题?#19994;?#31572;案很简单:不纠结,哪一种方式能更好地满足客户需求就用哪个。客户需求是?#35009;矗?B和2C在这一点上高度一致,?#23567;?#22810;、快、好、省”。

但无论是2B还是2C,都不要指望一个?#25945;?#33021;把这四个字做全了。你能做好一个字就能保证在竞争中不输,做好两个字能赢,但如果你想做三个字,你就离死不远了,如果四个字都想做,必死无疑。因为这几个字之间是有矛盾、有取舍的。

?#21592;?#19968;开始主打“多”和“省”。京东一开始跟?#21592;?#31454;争,主打“快?#20445;?#36825;就牺牲了SKU(不“多”),相对也贵一点儿(不“省”)。后来阿里、京东体量大了,都在完善其他部分。阿里推天猫是要做“好?#20445;?#25512;?#22235;?#29289;流是想做“快”。京东开始开放?#25945;ǎ?#26159;要解决“多”的问题。

所以多、快、好、省四个字要基于你的用户需求。如果客户的主要需求是多,你用自营就没办法解决多的问题,必须用?#25945;?#30340;思路来做;但如果客户的需求是好,那还是自营最合?#30465;F教?#21644;自营,哪一个对客户需求满足最好,你就用这个方法,甚至不排除部分品类用自营,部分品类用?#25945;ā?/p>

06

B2B的信息流、物流、?#24335;?#27969;

到底哪“流”挣钱?

▲上海大课现场,卫哲导师入驻黑马产业加速?#25945;?/p>

很多人说我们做B2B的三个流:信息流、物流、?#24335;?#27969;,?#19994;?#24213;哪个“流”能挣钱?#35838;?#20204;去?#32431;创?#32479;贸易公司,通常是“三个流”都挣钱。

传统贸易公司帮你囤货,实际是在赚你?#24335;?#27969;的钱;为你提供物流,赚的是物流的钱;最烂的贸易公司也可以赚信息差价的钱,比如从广东低价买来,到上海高价卖出去。

产业互联网时代,我给大?#19994;?#24314;议是,你如果要进入一个行业,一定要知道原有主流的贸易公司是怎么挣钱的,然后你把中间某一件事做到极致——不挣钱,他们就没有办法跟你?#36141;?#20102;。

举一个极端的例子:“?#20449;?#32593;”。

当时我们想在烟台做?#36824;?#29983;意,但发现怎么都做不起来。我们想过用信息撬动把烟台的?#36824;?#20498;腾得远一点,到国外去卖,但发现国外该买的早就买了。也想过赚?#24335;?#27969;的钱,用金融促进交易,仓单、封库、质?#28023;?#21457;现也不行,因为山东的?#24335;?#38142;没有那么紧。

最后,居然是通过物流撬动的。山东那一带的冷库是过剩的,我们就包了一个10万吨的冷库,喊出一个口号,?#23567;?#36827;库免费,出仓收费”。

原来的仓库老板,其实挺希望你卖不掉的,卖不掉才能天天收租金。但客户就很难受,不但没卖掉,还付你更多的?#24335;稹?/p>

那我们?#36879;?#21629;性地来变一变。你放进来免费,等你卖掉了,再收固定费用,意味着收费跟存放的时间没关系了。

这样的话,烟台所有?#36824;?#37117;想放到我这儿来,我就可以挑最好的?#36824;?#36827;?#19994;?#24211;。如果你有?#25628;?#21488;最好的?#36824;?#37027;所有的买家都会来找你,?#19994;鈉还?#21608;转速度就很快。

结果是,以前客户平均要付60天的租金,在我这只要付30天的,而实际我14天就周转出去了,实现了双赢。我?#21069;?#20179;储这个?#26041;?#20570;免费了,就把整个行业打残了。

物流?#26041;?#36824;帮我们撬动了其他方面。因为?#36824;?#22312;?#19994;?#20179;里,在没卖掉之前,我可以把80%的货款先给你,供应链金融就来了。而且无风险,因为不是仓单,实物?#36824;?#21448;是当地比较好的?#36824;?#21387;在仓库里,我?#29575;裁矗?/p>

仓储是免费的,金融是折扣最高的,那如果?#20197;?#22810;一个福利呢?#35838;?#20204;有一个?#36824;?#20132;易?#25945;ǎ?#20179;内的?#36824;?#25105;帮你在?#25945;?#19978;优?#35748;?#21806;。这三个条件一开,谁都愿意来。

所以信息流、?#24335;?#27969;和物流,往往一件事情突破了,就可以改变整个行业的贸易格局。

07

B2B的供应链金融风控怎么做?

既然2B是?#28304;?#37329;融属性的,那供应链金融怎么做?只有两条路:第一,基于链做;第二,基于货做。

今天很多人跟我讲他在做供应链金融,我?#30340;?#36825;不叫供应链金融,应该叫供应?#26041;?#34701;,因为你只做一个交易闭环,两个及以上的?#25151;?#22312;一起才叫链。

供应链金融是?#35009;?#24847;思呢?你做上游的上游,或者是下游的下游,他们的两个交易?#26041;?#37117;被你锁定以后,你可以在中间做信用类型的供应链金融。

那如果暂时做不到两个环呢,供应?#26041;?#34701;能不能做?能,但只能基于货做。货的标准三句话?#21495;?#24471;准、看得住、卖得掉。

判得准:了解货物的价值。比如白糖一吨多少钱,茧丝多少钱一吨,很多交易银行不?#26131;觶?#26159;因为他对货的价值判断不清。

看得住:要么在你的仓库,要么在一个封闭的物流环?#22330;?#25105;们以前做过整船案板的供应链金融,这个案板只要装船出海了,我们?#36879;?#25918;款,因为跑不掉。?#24247;?#37117;不抢案板,船翻了保险公司也会赔,所以只要装船出海了,我?#36879;?#25918;款,货被我看住了。

卖得掉:?#20449;?#32593;一年成交300万吨糖,1万、2万吨糖对我们来说就是一、?#25945;?#30340;事。以前银行做白糖,真的有三、五千吨糖砸手里,所以货要能随时卖得掉。

供应链金融最有味道的就是你从货入手,逐渐打通上游、下游,把链做起来。比如刚提到的白糖、茧丝、案板,因为我们就是先从货入手的,但是我们逐步开始提条件了,钱能不能不马上给你?能不能直接付给你上游?你能不能把上游的交易也放在?#19994;鈉教?#19978;来做?总结来看,做B2B交易,如果不敢碰金融,肯定做不大。

这七个核心问题,听上去就是大家日常碰到的问题,可能没有覆盖大家所有的疑问,但是所有问题的来源和答案其实都在这里了。



责任编辑:于思楠
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